ZORG DAT JE JE KLANTEN GRAAG ZIET

Tips & tricks voor kaas- en verswinkeliers

Kaasgroothandel De Wilde uit Sint-Niklaas organiseerde onlangs enkele leerzame workshops voor hun klanten. De doelstelling was om de deelnemers de enorme variëteit van kwaliteitsvolle, overheerlijke kazen te tonen en te laten degusteren, maar ook om de finesses bij te brengen op het vlak van de verschillende versnijdingstechnieken, presentatie, informatiemogelijkheden en aanbiedingstechnieken. Want vooral aan laatstgenoemde durft het wel eens te schorten.

AANDACHTSPUNTEN VERKOOP

Om een en ander duidelijk te maken, had KaasgroothandelDe Wilde Wim De Bruycker uitgenodigd om de aanwezigen te inspireren met zijn innovatieve visie op het ondernemerschap in de kaasbranche. Daarvoor ging Wim op zoek naar het beeld dat de modale consument van de kaasretail heeft. Als buitenstaander ontdekte De Bruycker verschillende aandachtspunten waar we heel wat uit kunnen leren. Een samenvatting.

Met gratis toegevoegde waarde

“Er zijn ontelbaar veel aankooppunten voor kaas in dit land", stelt De Bruycker. “Waarom zou men dan in uw zaak kopen? Omdat u iets meer te bieden heeft: een toegevoegde waarde die u niks kost. Want verkopen heeft weinig of niks met prijs of product te maken; men koopt bij u, omdat men graag in uw zaak komt."

Kijk uw klant aan

“Vraag nooit aan uw klanten: 'Wie nu?' of 'Nog iets?' of, het ergste van allemaal, 'Dat is het?'. Maar kijk in plaats daarvan uw klant aan, maak oogcontact, glimlach en zeg iets vriendelijks. Mijn overgrootmoeder, die een kruidenierszaak uitbaatte, zei altijd: 'Zorg dat je je klanten graag ziet'.

Men doet heel wat moeite om een klant te werven, maar met veel minder moeite komt diezelfde klant nooit meer terug. Bv. omdat u of uw medewerker die dag met een zuur gezicht bediende of kleine sneetjes kaas tussen de grote moffelde of …"

Moeilijke klanten

“Een winkel openhouden is hard werken, maar u wordt er ook voor beloond. Een moeilijke klant bestaat niet. Want anders kwam die niet naar uw zaak. Een dergelijke klant geniet ervan om door u geholpen te worden. Het zijn precies deze moeilijke klanten die het spannend maken en het de moeite waard maken om iets voor hen te doen. Want van een moeilijke klant merkt u het meteen als hij niet meer komt. Bij anderen duurt het weken. En dan is het kalf al lang verdronken. Dus kijk naar uw klanten en ga uit van hun ervaringswijze."

Toonbank net en op orde

“Bestudeer dagelijks de toonbank grondig om na te gaan of alles wel op orde is. Want klanten doen dat ook, speurend naar het allerkleinste foutje. En zodra zij dat gevonden hebben … zijn zij weg om nooit meer terug te komen. Doe dus de moeite om de toonbank volledig op orde en netjes te houden. Let op voor 'winkeljuffrouwen'; productoverschotjes die voor een prijsje op de toonbank staan. Want die halen de rest van uw assortiment naar beneden. Verkoop die niet of, als het echt niet anders kan, zet die overschotjes niet duidelijk in het zicht van elke klant."

Informeren en degusteren

“Klanten zijn nieuwsgierig. Maar de meesten durven niks te vragen uit vrees om zich belachelijk te maken als zij hun gebrek aan kennis tonen. Maar als een klant het toch aandurft om op uw vakkennis een beroep te doen, help die klant dan ook. Geef hem niet alleen een duidelijke uitleg, maar snij meteen ook voldoende stukjes af van de kaas in kwestie en laat er álle mensen die op dat moment in uw zaak staan, van proeven. Dat kost heel weinig, maar de kans is erg reëel dat meerdere van de proevers die bewuste kaas zullen aankopen. Wijst een klant een bepaald stukje kaas aan en zegt hij: 'Ik zou een stukje van die kaas willen', vertel dan ook iets over twee à drie kazen die er in de buurt liggen."

Geen weerpraatje

“Vermijd weerpraatjes. Want dat doet iedereen al. Bij het opstaan hoort men het weerbericht op de radio, daarna leest men het in de krant, vervolgens nog eens op zijn mobiele telefoon en tot slot nog eens van de mensen op straat. De klant wil het weerbericht dan ook niet nog eens van zijn kaasverkoper horen. Vertel liever over de bijzondere kazen die u verkoopt."

Geïnformeerd personeel

“Zorg er voor dat ook uw medewerkers goed geïnformeerd zijn en weten wat zij verkopen. Vermijd het aanwerven van medewerkers die geen kaas lusten."

Eenvoudig, begrijpelijk verhaal

“Verspreid reclameaffiches en folders over bijzondere kazen niet zomaar in uw winkel, maar vertel klanten waar het precies over gaat. Vertel er een verhaal bij en laat hen proeven van de kaas in kwestie. Maar wat u ook vertelt, hou het eenvoudig en begrijpelijk voor iedereen. Kortom, stimuleer de verkoop door voor een toegevoegde waarde te zorgen."