FAITES EN SORTE DE PRENDRE PLAISIR A VOIR VOS CLIENTS

Trucs & astuces pour les magasins de fromage et de produits frais

Le grossiste en fromage De Wilde situé à Sint-Niklaas a récemment organisé plusieurs ateliers enrichissants pour ses clients. L'objectif était de présenter et de faire déguster aux participants l'énorme diversité de fromages savoureux et de qualité, mais aussi de leur apprendre les subtilités des différentes techniques de découpe, de la présentation, des possibilités d'information et des techniques de promotion. Car c'est surtout sur ce dernier point que le bât blesse parfois.

POINTS D'ATTENTION POUR LA VENTE

Pour bien expliquer les choses, Kaasgroothandel De Wilde avait invité Wim De Bruycker afin d'in­spirer les personnes présentes avec sa vision innovante de
l'entrepreneuriat dans la branche du fromage.

Pour cela, Wim avait cherché l'image que le consommateur moyen se fait du commerce de détail en fromage. En tant qu'acteur extérieur, il a découvert plusieurs points d'attention très intéressants. Petit résumé.

Une valeur ajoutée gratuite

“Il y a énormément d'endroits où l'on peut acheter du fromage dans ce pays”, affirme De Bruycker. “Pourquoi les gens viendraient-ils donc acheter chez vous? Parce que vous avez quelque chose de plus à offrir: une valeur ajoutée qui ne vous coûte rien. Car la vente n'a pas grand-chose à voir avec le prix ou le produit. On achète chez vous, parce qu'on aime venir dans votre magasin.”

Regardez votre client

“Ne demandez jamais à vos clients: ‘A qui le tour?’ ou ‘Et avec ceci?’ ou encore – le pire! – ‘Ce sera tout?’. Au lieu de ça, regardez votre client, établissez un contact visuel, souriez et dites quelque chose d'agréable. Mon arrière-grand-mère, qui tenait une épicerie, disait toujours: ‘Faites en sorte de prendre plaisir à voir vos clients’. On se donne énormément de mal pour gagner un client, mais il est tellement facile de le perdre! Par exemple parce que vous ou votre collaborateur l'avez servi ce jour-là en tirant une sale tête ou avez dissimulé de petites tranches de fromage parmi les grandes ...”

Clients difficiles

“Ouvrir un magasin, c'est du travail. Mais on en est récompensé. Vous ne pouvez pas avoir affaire à un client difficile. Si le client était difficile, il ne viendrait pas chez vous. Un client 'difficile', c'est un client qui aime que vous l'aidiez. Or, c'est précisément ça qui rend les choses intéressantes et qui vaut la peine de se décarcasser.

Car avec un client 'difficile', vous remarquez immédiatement lorsqu'il ne vient plus. Avec les autres, il faut des semaines pour s'en rendre compte. Et alors, il est trop tard. Donc, regardez vos clients et basez-vous sur leur expérience à eux.”

Un beau comptoir bien ordonné

“Chaque jour, examinez attentivement votre comptoir pour voir si tout est bien en ordre. Car les clients le font aussi, à l'affût de la moindre erreur. Et une fois qu'ils l'ont trouvée ... ils s'en vont pour ne plus jamais revenir. Prenez donc la peine de garder votre comptoir parfaitement ordonné. Attention aux restes qui sont proposés à prix cassé sur le comptoir. Ils tirent votre assortiment vers le bas. Ne les vendez pas ou, s'il le faut absolument, ne les placez pas bien en vue pour chaque client.”

Informerer et déguster

“Les clients sont curieux. Mais la plupart n'osent rien demander par crainte de se rendre ridicule en affichant leur manque de connaissance. Lorsqu'un client ose faire appel à votre connaissance professionnelle, donnez-lui une explication claire et découpez suffisamment de morceaux du fromage en question pour le faire goûter à toutes les personnes présentes dans votre magasin. Cela ne coûte pas grand-chose, mais il y a de grandes chances que plusieurs personnes achètent alors ce fromage.

Si un client désigne un certain fromage en disant qu'il en voudrait un bout, parlez-lui aussi des deux à trois autres fromages qui se trouvent à proximité.”

Ne parlez pas de la météo

“Evitez de parler de la pluie et du beau temps. Tout le monde le fait! Dès le matin, on entend la météo à la radio puis on la retrouve dans le journal puis sur son smartphone puis encore dans les conversations des gens en rue. Le client n'a pas envie de revenir dessus avec son fromager. Parlez-lui plutôt de vos fromages spéciaux.”

Personnel bien informé

“Veillez à ce que vos collaborateurs soient bien informés et sachent ce qu'ils vendent. Evitez d'embaucher des collaborateurs qui n'aiment pas le fromage.”

Une histoire simple

“Ne vous contentez pas de placer des affiches publicitaires et des dépliants sur des fromages spéciaux dans votre magasin. Expliquez aux clients de quoi il s'agit. Racontez-leur une histoire et faites-leur goûter le fromage en question. Mais quoi que vous disiez, restez simple et compréhensible. Bref, stimulez la vente en créant une valeur ajoutée.”